Análise de dados para vender mais | Qual a sua importância?
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Importância da análise de dados nas vendas

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A análise de dados vem se tornando um assunto muito falado no mundo que envolve o marketing digital. Essa estratégia deve contemplar, cada vez mais, novos recursos e práticas para manter os negócios competitivos e, claro, relevantes. 

Essa análise, quando qualificada, é um diferencial e uma exigência do mercado que está cada vez mais disputado. 

A análise de dados, pode ser compreendida como a capacidade de transformar grandes conjuntos de dados, estruturados ou não, em informações claras e aplicáveis à realidade prática.

O potencial dessa estratégia envolve reduzir os custos, melhorar a qualidade do serviço ou produto, inovar e otimizar o desempenho das vendas. Esses dados também são usados para orientar as tomadas de decisão da empresa e buscar sucesso de maneira mais assertiva, principalmente quando trabalhados em conjunto com o Marketing. Esse termo é conhecido como vendarketing.

A equipe de vendas, tendo os dados em mãos, entenderão melhor as motivações, tendências e comportamento do consumidor, podendo usar uma base estatística em seus processos e empregar ferramentas de Business Intelligence (BI) que darão suporte a uma estratégia eficaz.

Vamos entender melhor, nesta matéria, a importância da análise de dados para as vendas.

Qual a importância da análise de dados nas vendas?

O mercado está cada vez mais competitivo fazendo com que para se tomar uma decisão seja preciso de um embasamento maior e de informações reais. A intuição dos gestores continua sendo de muita importância mas agora não é o suficiente para uma boa tomada de decisão.

Para que os erros sejam minimizados e não haja investimentos errados, é preciso realizar um trabalho constante, baseado em números reais.

Por conta disso, estamos começando a trabalhar em um ambiente de mercado onde as empresas estão cada vez mais baseando as suas decisões e seus planos de negócio em informações geradas pelos próprios clientes e parceiros, fazendo assim, com que as escolhas sejam mais assertivas e eficazes a longo, médio e curto prazo.

No marketing digital, por sua vez, esse cenário é mais complexo, já que com a internet mais organizações podem investir em estratégias online, tendo a possibilidade de realizar análises de métricas e acompanhamentos via relatórios que irão informar como que estão indo nas redes sociais, por exemplo. 

Contar com este tipo de relatório não é o suficiente caso o gestor não saiba como usar essas informações estrategicamente. Esses relatórios e análises precisam gerar insights, informações úteis para as empresas, não sendo mais suficiente contar exclusivamente com ferramentas que geram dados que serão arquivados e depois esquecidos. 

É possível que esses dados sejam aplicados de forma dinâmica permitindo, por meio da tecnologia que muitas informações sejam coletadas, trabalhadas e enriquecidas a partir do cruzamento de informações que permitem identificar padrões e preferências, compreender tendências e fazer, claro, previsões sobre o comportamento do consumidor, do negócio e no mercado.

O principal motivo que torna a análise de dados tão importante é que a empresa consegue manter a competitividade no mercado, principalmente pela relevância gerada ao cliente, considerando quais são as expectativas e características desse público e como fazer entregas mais assertivas as demandas dos clientes.

Benefícios de usar a análise de dados nas vendas

Muitas empresas estão utilizando da estratégia de análise de dados e o big data para se transformar no âmbito digital. 

A análise de dados nas vendas traz inúmeros benefícios para a empresa e vamos falar um pouco mais sobre cada um deles e em como aplicar essa estratégia na sua empresa e vê-la crescer.

Proporciona melhores decisões com otimização de dados

A maioria das empresas realizam análises de dados básicos, com poucas informações, quando deveriam realizar uma análise avançada por meio da otimização.

Programas de análise de dados orientam as equipes de vendas a tomar as melhores decisões, além de que no CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), esses dados são mostrados em tempo real. Logo, não é necessário esperar a montagem de grandes relatórios mensais para que as ações sejam realizadas, elas podem ser feitas naquele momento, de forma rápida e eficaz.

As empresas que procuram avançar nesse tipo de estratégia está usando o crescimento da análise de dados e da inteligência artificial para expandir a fronteira da criação de valor para as vendas B2B.

Sendo assim, elas geram resultados notáveis na geração de leads e no gerenciamento de pessoas.

Melhora na geração de leads.

O Analytics é adequado para melhorar a precisão da geração de leads e automação de processos no pré-venda, por exemplo. Ele usa um conjunto de dados ricos para identificar o cliente certo no momento certo.

Combinado também com a automação de marketing, o analytics ajuda a entender a jornada do cliente e identificar o que é uma boa oportunidade ou um bom lead para se qualificar. 

Isso pode ser feito por meio do alinhamento entre os times de marketing e vendas. Quando esses times trabalham juntos, todo o processo de vendas é melhorado, já que o marketing saberá quais leads deve atrair e a aquisição de novos clientes será feita de maneira mais assertiva, identificando erros e acertos no funil de vendas.  

Muitas empresas já usam dados do mercado para desenvolver uma visão detalhada das perspectivas de vendas para cada área. As fontes de dados internas combinadas com os dados externos desses mercados geral uma visão completa do cliente.

O uso dessas duas ferramentas podem ajudar a entender quais fatores realmente importam na conversão de leads e orientam a estratégia de vendas. À medida que esses insights são combinados com a automação inteligente, as empresas estão vendo uma capacidade de identificar oportunidades e converter muito mais.

Além de ser mais eficientes que as abordagens tradicionais, esses algoritmos podem identificar as perspectivas mais promissoras e identificar o momento mais oportuno para direcionar suas oportunidades ou leads. 

Qualifica sua equipe de vendas

O time de vendas está usufruindo de análises para entender o que impulsiona o sucesso das vendas, exigindo alinhamento e treinamento. 

O planejamento tradicional de vendas se baseia muito no conhecimento histórico do que nos fatos atualizados. O resultado é que, ao longo do tempo, os modelos de vendas tornam-se menos efetivos e menos inconsistentes e, com isso, a sociedade exige diferentes tipos de estratégias de vendas que não sejam obsoletas.

No entanto, quando uma equipe qualificada introduz análises básicas para o planejamento de vendas, as estratégias rapidamente se tornam muito mais efetivas. O Google Analytics também está revolucionando a compreensão do potencial das vendas orientadas à dados.

Na busca dos vendedores por um melhor desempenho, as organizações estão combinando dados de vendas, clientes e RH para entenderem os fatores que geram sucesso. 

Essas análises ajudam as empresas a identificarem os melhores vendedores e colocá-los em contato com os clientes mais importantes. A análise de dados também pode revelar os traços estatisticamente importantes de vendedores de alto desempenho, o que melhora a contratação e o desenvolvimento de pessoas.

Maximiza o lifetime value do cliente

Muitas empresas que fazem vendas B2B estão implementando algoritmos que utilizam dados sobre o que os clientes similares compraram. Além disso, um serviço orientado a dados proporciona mais certeza de que aquele investimento que o cliente está fazendo vale a pena.

As decisões e conselhos para aquele cliente, também irão fazer com que os caminhos de suas estratégias sejam mais assertivas.

Envolver os clientes em risco de churn* exige reconhecer os sinais de descontentamento dele bem antes de se tomarem uma realidade e os dados ajudam nisso.

*Churn é uma métrica que indica o quanto sua empresa perdeu de receita ou clientes.

As ações das empresas para superar os obstáculos

Implementar um programa de análise eficaz pode ser complicado. Embora algumas empresas tenham lutado com a execução, outras foram impedidas de começar por sua infraestrutura ou por falta de equipe.

Ao mesmo tempo, os líderes de vendas podem ficar sobrecarregados e ter dificuldade em avaliar e priorizar várias iniciativas de análise quando confrontados com uma série de opções de análise complexas.

A análise rápida apresenta as melhores opções para começar, embora seja necessário um trabalho adicional para avaliar questões mais complicadas. Abaixo veremos algumas ações que as empresas de sucessos tomam para superar esses obstáculos comuns e bastante significativos: 

Sabem aproveitar os dados

Eles reconhecem que dados perfeitos não existem.

No entanto, ao implementar as abordagens de aprendizagem em máquina e complementar dados internos com fontes externas, as empresas líderes conseguem extrair informações valiosas, mesmo com dados ruins.

Usam talentos treinados

Contratam pessoas com habilidades avançadas em estatística, que sabem analisar os dados, não esquecendo da importância dos insights no mecanismo de análise. Esse profissional tem suporte de experientes especialistas em análise de vendas que podem traduzir as informações coletadas em ações.

 

Começam com soluções de baixo custo

Eles usam soluções de baixo custo para começar.

Muitas soluções são relativamente baratas e estão prontas para serem implantadas na nuvem. Sabemos que mais investimentos podem ser necessários no futuro, especialmente na infraestrutura de dados, mas, a análise de dados continua sendo o maior investimento em qualidade.

 

Facilitam a integração do vendedor com os dados

Eles incorporam análises dentro de fluxos de trabalho de vendas definidos para garantir que as informações estão disponíveis no momento em que são mais valiosas.

Um exemplo disso é integrar algoritmos de análise em ferramentas de vendas e processos relacionados para que os vendedores possam usar essa informação durante as negociações.

 

Power BI

O Power BI é uma das mais completas soluções em Business Intelligence do mercado. Trata-se de uma ferramenta capaz de mudar os resultados e as decisões da sua empresa, e oferece diversos benefícios.

 

Entendem que os dados não vão transformar o negócio sozinhos

Os dados são para impulsionar a ação, eles devem ser acompanhados por gerenciamento de mudanças sob a forma de comunicação clara, incentivos, treinamento e gerenciamento de desempenho, ou os vendedores simplesmente os ignoram.

Com um gerenciamento, o movimento impulsionado pelos dados e novas técnicas analíticas introduzirão maior rigor, eficiência e percepção. Em muitas casos, é a adoção de análises avançadas que começaram a diferenciar os vencedores do resto.

 

Melhoram o contato com os clientes

Os vendedores precisam de dados e de ferramentas que otimizam o tempo para que eles possam identificar rapidamente os pontos de dor e as oportunidades que aquele cliente está trazendo.

Esta identificação de oportunidades e pontos de vendas pode ser feita por meio de um CRM, integrado a uma automação de marketing, pois tudo que você precisa saber sobre o cliente e toda a jornada de compra estarão centralizados no mesmo lugar.

Assim, a venda se torna mais personalizada, pois é possível acompanhar, por exemplo, quais materiais o seu cliente baixou, quais páginas ele visitou e ter uma conversa direcionada de acordo com isso.

Além disso, a velocidade do atendimento, alcançada por meio da otimização, torna o ciclo de vendas mais curto e melhora a experiência do usuário.

 

Otimizam o processo de vendas

Quando se faz uma análise de dados por meio de plataformas de CRM, as informações coletadas podem ser inúmeras e complexas.

As empresas de sucesso usam ferramentas de BI, ou Business Intelligence, para explorar esses dados e não precisar de relatórios gigantes e mensais. Além disso, essas ferramentas são fáceis de navegar e permitem que a equipe de vendas possa trabalhar as informações da melhor forma.  

Para os gestores de vendas, utilizar estas plataformas é essencial para entender o processo de venda de cada vendedor, sub-times e do time de venda como um todo.

Por causa dessa integração entre setores, os gestores das equipes conseguem ter uma visão bem mais ampla do negócio.

Ao estudar os dados e estudar o desempenho de cada vendedor e do times como um todo, as decisões tomadas serão mais inteligentes, levando em conta vários aspectos importantes que antes não eram considerados.

 

Fazem previsões de vendas

Com as plataformas de BI, é mais fácil gerenciar as vendas para descobrir os pontos de dor e as oportunidades em um futuro cliente. Isso envolve fazer previsões de venda e análise do orçamento.

Além disso, ao interagir com esses dados, os vendedores ficam munidos de informações preciosas que identificam e evitam futuros erros. Isso é válido também para vendas B2C.

Isso é muito importante, já que erros constantes podem resultar em churn.

 

Conclusão

Em um mercado competitivo, empresas precisam saber como utilizar seus dados para um proposta melhor de vendas. Os clientes esperam ter experiências personalizadas de acordo com o problema o qual quer solucionar.

Para oferecer isso, é necessário utilizar dados e saber analisá-los. As organizações que procuram fazer essa análise de dados aumentam o desempenho de vendas e melhora todas as etapas do ciclo de vendas.

Alinhar o time de vendas ao time de marketing é uma das formas mais eficazes de fazer aplicar esses dados.

Conte com a BDA Solutions para ajudar a sua empresa a incorporar a análise de dados nas vendas e melhorar seus resultados.

 

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