Como dominar a gestão em vendas para fazer sua empresa crescer
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Domine a Gestão de Vendas e faça sua empresa crescer.

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Todo e qualquer negócio depende, essencialmente, das vendas para sobreviver. Possivelmente você já ouviu falar que o setor comercial é o coração de toda a empresa. 

Mas, um erro muito comum é achar que a responsabilidade de gerar vendas é só do vendedor. 

O bom gerenciamento da equipe e a manutenção do relacionamento com os atuais clientes é também a chave do negócio, então dominar a arte da gestão de vendas é muito importante. 

 

O que é Gestão de Vendas?

São vários os fatores que motivam diretamente o momento da venda, como os famosos 4P’s do marketing. Que são, nada mais que: produto, preço, promoção e praça. 

Vamos a um exemplo para que você entenda do que estamos falando:

Digamos que um cliente está procurando um tênis para suas corridas, o vendedor ajuda-o a escolher o melhor modelo para sua necessidade e, a partir desse ponto, temos dois caminhos que podem ser tomados:

  1. finalizar a compra.
  2. incrementar uma venda extra nesse atendimento, como meias, squeezes, desodorante para sapatos dentre outros produtos. 

 

Mas para que o vendedor realize a ação número 2, é necessário treinamento e estímulo do gestor de vendas. Inclusive, nessa situação, o cliente (comprador) já fazia parte do processo de Gestão de Vendas daquela loja de calçados.

A Gestão de vendas é o gerenciamento de todo o processo que envolve a comercialização do produto de uma empresa. Desde a precificação correta, a escolha do melhor canal de distribuição, divulgação da marca, controle de saídas, motivação da equipe, acompanhamento do fluxo de vendas, dentre muitas outras coisas.

 

Principais características de um bom gestor

Existem algumas características essenciais para que você se destaque como um bom gestor.

 

Conseguir se automotivar

Assumir o controle para si não é uma atitude que todos conseguem tomar. Por conta disso, existem muitos chefes e poucos líderes. 

Líder é aquela pessoa que é referência para seus colaboradores, que influencia diretamente no comportamento da sua equipe. 

A motivação acaba sendo uma das características mais exigidas de um bom gestor. Afinal, para que consiga motivar os outros é fundamental que ele próprio esteja e seja capaz de se automotivar. 

Quando um líder está motivado, ele possui planos bem definidos e objetivos claros. Planeja o seu trabalho, traça a participação de todos e cria uma sensação de segurança para a equipe.

 

Ser proativo

Um bom gestor não se deixa levar pelo comodismo e apatia. Quando se age apenas mediante a cobrança de um superior a procura de um aumento salarial ou algum tipo de aprovação, acaba causando várias frustrações, tanto pessoais quanto profissionais.

Um verdadeiro gestor, está sempre em constante procura de novas informações e oportunidades para fazer com que as coisas aconteçam. E está sempre estimulando seus colaboradores a produzirem mais, consegue engajar mais pessoas a solucionar problemas e a também serem proativas.

Pessoas com essa característica tendem a investir em novos conhecimentos, especializações para não estagnar.

 

Saber liderar

É comum separar o papel do gesto do papel do líder. Porém, é indispensável que ambos sejam desempenhados lado a lado. Não há espaço para gestores que não sabem liderar. 

Saber liderar independe de autoridade, aqui estamos falando da capacidade de persuadir e influenciar por meio de uma comunicação ativa e eficaz, ter uma boa argumentação, clareza para expor ideias, buscar soluções em conjunto e instigar as pessoas ao seu redor a exporem seus potenciais e se sentirem confortáveis e confiantes ao fazerem isso.

 

Ser capaz de dar e receber feedbacks

É essencial ter um gestor que motive o colaborador, que o encoraja na busca por bons resultados. Mas é muito importante saber passar para a equipe os pontos positivos e aqueles que precisam melhorar. 

Esse feedback é uma excelente ferramenta de aprendizado e aprimoramento do trabalho individual e em conjunto. Pois é nesse momento que o vendedor sabe como ele é percebido no mercado e dentro da sua empresa. 

 

Saber gerenciar conflitos

No ambiente de trabalho, conflitos são algo do cotidiano. As vezes, é necessário intervir e saber mediar algumas situações que possam estar desestabilizando a equipe. 

Como o trabalho em conjunto é algo fundamental, as relações interpessoais da equipe precisam estar em equilíbrio.

Para ser capaz de gerenciar conflitos é preciso ser empático com seus liderados e se colocar no lugar do outro, tentando entender o seu lado e seu ponto de vista. É importante ouvir e buscar uma solução que acabe com a insatisfação de ambas as partes conflitantes. Administrar pessoas requer um trabalho contínuo de aptidão social.

 

Ser um bom planejador, objetivo e estrategista

A função do gestor dentro de uma empresa vai muito além da admissão de novos funcionários, solução de conflitos internos ou a gestão de colaboradores com foco nos ganhos e resultados. Ele possui um papel fundamental no planejamento e na estratégia dos negócios.

A sua importância anda junto do bom desempenho e da lucratividade da empresa. Um bom gestor é reconhecido por encarar o ato de planejar como algo contínuo, gradativo, flexível e responsável.

 

Erros que você nunca deve cometer na gestão de vendas

Agora que já sabemos tudo que precisamos para ser um bom gestor de vendas, vamos analisar alguns erros que devemos evitar que aconteçam na sua gestão. 

 

Erro 1: Gestão de vendas sem um processo de vendas estruturado

Independente do tamanho da sua equipe, um processo de vendas estruturado é primordial. 

Um dos cenários mais preocupantes é quando uma equipe de vendas se baseia no feeling, no achismo e em suas habilidades de venda.

Quando falamos de gestão de vendas, é preciso assegurar que estruturar o processo de vendas é responsabilidade do gestor. Seu vendedor não irá parar para estruturar o processo para você. 

A estruturação do processo de vendas é o ponto de partida para a mudança de mindset do gestor.

 

Erro 2: Não avaliar performance e métricas

Avaliar e medir são duas palavras que andam lado a lado na gestão de vendas. A estruturação vai muito além das métricas de conversão.

Talvez você já tenha escutado a expressão estar no olho do furacão. É exatamente assim que eu vejo gestores que tem muito o que fazer, mas não fazem exatamente aquilo que vai ter maior impacto.

Sei que todos os gestores têm muitas atividades para serem feitas, mas é primordial que a gestão de vendas esteja fora do furacão.

Só assim é possível, por exemplo, avaliar que o vendedor X executa muito bem o processo, ou que o vendedor Y está gerando 2 vezes mais que o vendedor Z, e assim por diante.

É preciso saber o que e para onde olhar, e depois ser inteligente o suficiente para saber como usar essa análise a seu favor.

 

Erro 3: Não estabelecer metas e comissões para o time

Essa é uma dúvida comum que muitos gestores possuem: devo estabelecer comissões para o meu time de vendas? A resposta é bem simples: SIM.

Para que essa meta seja definida e bem organizada é preciso que faça sentido, que tenha um processo estruturado para ter um resultado confiável.Quando não se estabelece metas e comissões, está se inibindo uma característica fundamental no time de vendas: a ambição.

É claro que a comissão não irá fazer com que o vendedor se sinta motivado sempre, mas se ele estiver de olho no prêmio irá dar o máximo de si para conseguir aquela conversão inesperada.

Desta forma o gestor de vendas consegue estabelecer metas que fazem cada um dos seus vendedores dar o melhor de si.

 

Erro 4: Não receber ou dar feedbacks negativos ou positivos

Mesmo com um processo de vendas estruturado é possível e até aceitável que seus vendedores executem algumas atividades de forma diferente do planejado.

É aqui que entra a importância dos feedbacks, seja ele positivo ou negativo. Existe uma característica chamada coachability que é muito importante que todos tenham. 

Ela, nada mais é que, a habilidade de receber um feedback, sendo ele positivo ou não, e de implementá-lo de forma a melhorar seus resultados.

 

Erro 5: Não compartilhar as melhores práticas e conteúdos do mercado

Quando se acompanha a concorrência e aprimora seus conhecimentos a mais chances de identificar práticas que podem ser mais rentáveis para o próprio negócio.

Identificar essas práticas também resulta em saber o que é preciso para garantir a estabilidade do negócio , seja a médio ou longo prazo.

Esses estudos do mercado trazem muitos benefícios, entre eles estão o autoconhecimento, a otimização do poder de persuasão e o desenvolvimento de inteligência emocional.

 

Erro #6: Não disponibilizar ferramentas facilitadoras

Em vendas, podemos dizer que tempo é dinheiro e, um dos fatores que mais contribuem para o ganho de produtividade é uma boa organização.

 

Como a BDA Solutions pode te ajudar 

A BDA Solutions é uma empresa de tecnologia com foco em consultoria de Power BI. Nossa metodologia tem como foco:

  • entender os negócios e os dados de nossos clientes: estruturada, não estruturada e transmissão.
  • preparação dos dados: modelo de dados, conectores de dados e data lake
  • análise em escala: modelos preditivos, machine learning, análise estatística, otimização de decisão.
  • geração de insights: real-time scoring, decisão otimizada, APIs e serviços, dashboards e aplicativos interativos.
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O Power BI é um de nossos serviços de análise de negócios que fornece insight para permitir decisões rápidas e informativas. É a solução de Business Intelligence para todas as organizações, inclusive a sua.

Integrado ao Office 365, é uma solução de business intelligence completa e integrável através de Excel e Office 365. Fornece a você a descoberta de dados, análises e ainda melhora a capacidade de visualização para identificar insights de negócios a partir de dados no Excel, ou de qualquer outra fonte de dados. 

É uma solução baseada em nuvem, que permite a colaboração e redução das barreiras para a implantação de um ambiente de BI (business intelligence) para compartilhar relatórios e acesso a informações.

Com o Power BI analisar dados e métricas fica muito mais fácil e intuitivo.

Disponível para soluções departamentais e corporativas, ele oferece aos clientes:

  • Visualização Integrada dos seus negócios em Painéis, acessando seus dados em qualquer lugar
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  • Análise avançada e integrada para toda a sua empresa
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Entre em contato conosco e entenda como podemos na gestão de vendas da sua empresa facilitando a análise de dados e fazendo com que você chegue no topo.

 

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